Kai žmonės bando priimti sprendimą, jie dažnai naudojasi inkaru arba židinio tašku kaip atskaitos tašku ar atspirties tašku. Psichologai nustatė, kad žmonės yra linkę per daug pasikliauti pačia pirmąja informacija, kurią sužino, o tai gali turėti rimtos įtakos sprendimui, kurį jie priima. Psichologijoje šis kognityvinis šališkumas yra žinomas kaip inkaravimo šališkumas arba įtvirtinimo efektas.
„Žmonės skaičiuoja remdamiesi pradine verte, kuri yra pakoreguota, kad gautų galutinį atsakymą“, - paaiškino Amosas Tversky ir Danielis Kahnemanas 1974 m. "Pradinę vertę arba pradinį tašką gali pasiūlyti formuluojant problemą, arba tai gali būti dalinio skaičiavimo rezultatas. Bet kuriuo atveju koregavimai paprastai yra nepakankami. Tai yra, skirtingi pradiniai taškai suteikia skirtingus įvertinimus, kurie yra linkę į pradines vertes “.
Tversky ir Kahnemanas nustatė, kad net ir dėl savavališkų skaičių dalyviai gali neteisingai įvertinti. Viename pavyzdyje dalyviai suko ratą, kad pasirinktų skaičių nuo 0 iki 100. Tada savanorių buvo paprašyta pakoreguoti šį skaičių aukštyn arba žemyn, kad būtų nurodyta, kaip daug Afrikos šalių buvo JT. Tie, kurie suko daugybę, pateikė didesnius vertinimus, o tie, kurie suko mažą skaičių, pateikė mažesnius vertinimus. Kiekvienu atveju dalyviai, norėdami pagrįsti savo sprendimą, naudojo tą pradinį numerį kaip tvirtinimo tašką.
Tvirtinimas šališkumui gali turėti įtakos tam, kiek esate pasirengęs mokėti
Taigi, pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad perkate naują automobilį. Jūs skaitėte internete, kad vidutinė jus dominančios transporto priemonės kaina yra 27 000 USD. Kai apsiperkate vietinėje automobilių aikštelėje, prekiautojas siūlo jums tą pačią transporto priemonę už 26 500 USD, kurią greitai sutinkate - juk tai 500 USD mažiau nei tikėjotės sumokėti. Išskyrus tai, kad automobilių pardavėjas visame mieste siūlo tą pačią transporto priemonę tik už 24 000 USD, visiškai 2500 USD mažiau nei sumokėjo ir 3000 USD mažiau nei vidutinė kaina, kurią radai internete.
Vėliau galite pasipiktinti tuo, kad priėmėte tokį greitą sprendimą ir nepirkote geresnio sandorio. Tai kodėl taip greitai peršokote tą pirmąjį pasiūlymą?
Tvirtinimo šališkumas rodo, kad mes pirmenybę teikiame pirmajai informacijos daliai, kurią sužinome.
Kadangi jūsų pirminis tyrimas parodė, kad vidutinė kaina buvo 27 000 USD, pirmasis pasiūlymas, su kuriuo susidūrėte, atrodė labai daug. Nepastebėjote papildomos informacijos, pvz., Galimybės, kad kiti pardavėjai gali turėti mažesnes kainas, ir priėmėte sprendimą dėl jau turėtos informacijos, kuri buvo jūsų minties įtvirtinimo taškas.
Tai gali turėti įtakos jūsų deryboms dėl atlyginimų
Įsivaizduokite, kad bandote derėtis su viršininku dėl atlyginimo pakėlimo. Galite nedvejodami pateikti pradinį pasiūlymą, tačiau tyrimai rodo, kad pirmasis būdas padėti korteles ant stalo gali būti geriausias būdas. Kas pateiks tą pirmąjį pasiūlymą, turi pranašumų, nes įtvirtinantis poveikis iš esmės taps visų kitų derybų atspirties tašku. Maža to, tai pakreips tas derybas jūsų naudai. Šis pirmasis pasiūlymas padeda nustatyti priimtinų priešpriešinių pasiūlymų asortimentą, o būsimuose pasiūlymuose šis pradinis numeris bus naudojamas kaip inkaras arba pagrindinis centras.
Vienas tyrimas netgi parodė, kad pradedant nuo pernelyg didelio atlyginimo prašymo, iš tikrųjų buvo gaunami didesni atlyginimo pasiūlymai.
Tai daro įtaką daug daugiau nei pinigams
Pritvirtinimo efektas turi įtakos daugeliui mūsų kasdienio gyvenimo sričių, išskyrus finansinius ir pirkimo sprendimus. Pavyzdžiui:
- Kiek turėtų būti jūsų vaikai, kol leisite jiems susitikti? Jūsų vaikas teigia, kad jo bendraamžiai susitikinėja būdami 14 metų, tačiau jūs buvote auklėti manydami, kad 16 metų yra minimalus pažinčių amžius. Tvirtinimo efektas leidžia manyti, kad 16 metų yra ankstyviausias vaikas, kuriam turėtų būti leista pasimatyti.
- Kaip ilgai tikitės gyventi? Jei abu jūsų tėvai būtų labai ilgaamžiai, galite automatiškai tikėtis, kad gyvensite ir ilgai. Dėl šio įtvirtinimo taško galite nepaisyti fakto, kad jūsų tėvai gyveno sveikiau, aktyviau, o tai tikriausiai prisidėjo prie jų ilgaamžiškumo, o jūs valgote blogai ir dažniausiai esate sėslus.
- Kiek televizijos jūsų vaikai turėtų žiūrėti kiekvieną dieną? Jei vaikystėje žiūrėjote daug televizoriaus, gali būti priimtiniau, kad jūsų vaikai kiekvieną dieną valandų valandas būtų priklijuoti prie televizoriaus.
- Kokia liga lemia lėtinį paciento skausmą? Tvirtinamasis poveikis gali turėti įtakos gydytojo gebėjimui tiksliai diagnozuoti ligą, nes pirmieji paciento simptomų įspūdžiai gali sukurti tvirtinimo tašką, kuris turi įtakos visiems tolesniems vertinimams.
Pritvirtinimo efektas, kaip galingas poveikis mūsų daromiems pasirinkimams, pradedant sprendimais dėl perkamų daiktų ir baigiant kasdienėmis nuostatomis, kaip gyventi savo gyvenimą.
Taigi, kai kitą kartą bandysite priimti svarbų sprendimą, šiek tiek pagalvokite apie galimą įtvirtinimo šališkumo poveikį jūsų pasirinkimams. Ar pakankamai atsižvelgiate į visą turimą informaciją ir visus galimus variantus, ar savo pasirinkimą grindžiate esamu tvirtinimo tašku?