Kiekvieną dieną susiduriame su įvairiausio pobūdžio įtikinėjimais. Vidutiniškai per dieną skelbiama tūkstančiai skelbimų. Maisto gamintojai nori, kad pirktume jų naujausius produktus, o kino studijos - norėdami pamatyti naujausius populiariausius filmus. Kadangi įtikinėjimas yra toks įprastas mūsų gyvenimo komponentas, dažnai labai lengva nepastebėti, kaip mus veikia išoriniai šaltiniai.
Apžvalga
Tačiau įtikinėjimas yra naudingas ne tik rinkodaros specialistams ir pardavėjams. Sužinokite, kaip naudoti šias technikas kasdieniame gyvenime, galite tapti geresniu derybininku ir labiau tikėtis, kad gausite tai, ko norite, nesvarbu, ar bandote įtikinti savo mažylį valgyti daržoves, ar įtikinti savo viršininką duoti jums tą pakilimą .
Kadangi įtaka yra labai naudinga tiek daugelio kasdienio gyvenimo aspektų, įtikinėjimo būdai buvo tiriami ir stebimi nuo senų senovės. Tik 20-osios pradžioje amžiaus, tačiau socialiniai psichologai pradėjo oficialiai tirti šias galingas technikas.
Pagrindiniai įtikinėjimo būdai
Galutinis įtikinėjimo tikslas yra įtikinti tikslas įtikinti įtikinamą argumentą ir priimti šis naujas požiūris yra jų pagrindinės įsitikinimų sistemos dalis.
Toliau pateikiami tik keli labai efektyvūs įtikinėjimo būdai. Kiti metodai apima atlygio, bausmių, teigiamos ar neigiamos patirties naudojimą ir daugelį kitų.
Sukurkite poreikį
Vienas įtikinėjimo būdas apima poreikio sukūrimą arba apeliavimą į anksčiau egzistavusį poreikį. Šio tipo įtikinėjimai yra susiję su pagrindiniais asmens prieglobsčio, meilės, savigarbos ir savirealizacijos poreikiais.
Rinkodaros specialistai dažnai naudoja šią strategiją parduodami savo produktus. Apsvarstykite, pavyzdžiui, kiek skelbimų rodo, kad žmonėms reikia įsigyti tam tikrą produktą, kad būtų laimingi, saugūs, mylimi ar žavisi.
Apeliacija į socialinius poreikius
Kitas labai veiksmingas įtikinamas metodas kreipiasi į poreikį būti populiariam, prestižiniam ar panašiam į kitus. Televizijos reklamoje pateikiama daug tokio įtikinėjimo pavyzdžių, kai žiūrovai raginami įsigyti daiktus, kad jie galėtų būti panašūs į visus kitus arba būti panašūs į žinomą ar gerbiamą asmenį.
Televizijos reklama yra didžiulis įtikinėjimo šaltinis, atsižvelgiant į tai, kad vidutinis amerikietis per dieną žiūri nuo 4,9 iki 5,7 valandos.
Naudokite įkeltus žodžius ir vaizdus
Įkalbinėjime taip pat dažnai naudojami įkeliami žodžiai ir vaizdai. Reklamuotojai gerai žino teigiamų žodžių galią, todėl tiek daug reklamuotojų naudoja tokias frazes kaip „Naujas ir patobulintas“ arba „Visiška natūrali“.
Įkišk koją į duris
Kitas būdas, kuris dažnai yra veiksmingas norint priversti žmones patenkinti prašymą, yra žinomas kaip „žingsnis į duris“ technika. Ši įtikinėjimo strategija apima žmogaus priverstinį sutikimą su nedideliu prašymu, pavyzdžiui, prašymą įsigyti nedidelį daiktą, po kurio pateikiama daug didesnė užklausa.
Priversdamas asmenį sutikti su mažu pradiniu palankumu, prašytojas jau turi „koją į duris“, todėl asmuo labiau linkęs įvykdyti didesnį prašymą. Pavyzdžiui, kaimynas jūsų paprašo valandą ar dvi auklėti jų du vaikus. Kai sutiksite su mažesniu prašymu, jie paklaus, ar galite tiesiog auklėti vaikus likusiai dienos daliai.
Tai puikus pavyzdys to, ką psichologai vadina įsipareigojimo taisykle, o rinkodaros specialistai dažnai taiko šią strategiją, kad paskatintų vartotojus pirkti produktus ir paslaugas.
Kaip veikia „Įlipk koją į duris“
Kai jau sutiksite su mažesne užklausa, galite jausti pareigą sutikti ir su didesne užklausa.
Eik didelis ir tada mažas
Šis požiūris yra priešingas požiūriui „eikite į duris“. Pardavėjas pirmiausia pateiks didelį, dažnai nerealų prašymą. Asmuo atsako atsisakydamas, vaizdžiai užtrenkdamas pardavimo duris.
Pardavėjas atsako pateikdamas daug mažesnę užklausą, kuri dažnai būna taikinamoji. Žmonės dažnai jaučia pareigą atsakyti į šiuos pasiūlymus. Kadangi jie atsisakė šio pirminio prašymo, žmonės dažnai jaučiasi priversti padėti pardavėjui, priimdami mažesnį prašymą.
Pasinaudokite abipusiškumo galia
Kai žmonės daro tau paslaugą, tikriausiai jauti beveik didžiulę pareigą grąžinti malonę natūra. Tai yra žinoma kaip abipusiškumo norma, socialinė pareiga kažką padaryti dėl kažko kito, nes jie pirmiausia padarė kažką jūsų labui.
Rinkodaros specialistai gali pasinaudoti šia tendencija, atrodydami, kad jie jums daro malonumą, pavyzdžiui, įtraukdami „priedus“ ar nuolaidas, kurie priverčia žmones priimti pasiūlymą ir pirkti.
Sukurkite tvirtinimo tašką
Inkaravimo šališkumas yra subtilus pažintinis šališkumas, galintis turėti didžiulę įtaką deryboms ir sprendimams. Bandant priimti sprendimą, pirmasis pasiūlymas turi tendenciją tapti visų būsimų derybų tvirtinimo tašku.
Taigi, jei bandote derėtis dėl atlyginimo didinimo, tai pirmasis asmuo, pasiūlęs skaičių, ypač jei šis skaičius yra šiek tiek didelis, gali padėti paveikti būsimas derybas jūsų naudai. Pirmasis skaičius taps atspirties tašku.
Nors jūs negalite gauti šios sumos, pradėjus didelę sumą darbdavys gali pasiūlyti didesnį pasiūlymą.
Apribokite savo prieinamumą
Psichologas Robertas Cialdini garsėja šešiais įtakos principais. Vienas pagrindinių jo nustatytų principų yra žinomas kaip trūkumas arba kažko ribojimas. Cialdini siūlo, kad viskas taptų patrauklesnė, kai jų bus nedaug arba jie bus riboti.
Žmonės labiau linkę ką nors nusipirkti, jei sužino, kad tai paskutinis arba kad pardavimas netrukus baigsis. Pavyzdžiui, menininkas gali atlikti tik ribotą tam tikro spaudinio tiražą. Kadangi yra tik keli spaudiniai, kuriuos galima įsigyti, žmonės gali labiau nusipirkti, kol jų nebeliks.
Atkreipkite dėmesį į įtikinamus pranešimus
Aukščiau pateikti pavyzdžiai yra tik keletas iš daugelio įtikinėjimo būdų, kuriuos aprašė socialiniai psichologai. Įtikinimo pavyzdžių ieškokite savo kasdienėje patirtyje. Įdomus eksperimentas yra pusvalandžio atsitiktinės televizijos programos peržiūra ir kiekvienas įtikinamos reklamos atvejis. Jus gali nustebinti didžiulis įtikinimo būdų kiekis, naudojamas per tokį trumpą laiką.
