Ar kada nors pastebėjote, kad apsigalvojote pirkimo metu, kad pajustumėte spaudimą laikytis savo ankstesnio sprendimo pirkti prekę? Pavyzdžiui, ar jūs kada nors sutikote pirkti automobilį, kad tik pardavėjas, prieš pasirašydamas dokumentus, pakeistų pardavimo sąlygas? Ar lengva buvo nueiti, ar jautėte spaudimą ir pareigą laikytis savo pirminio susitarimo?
Psichologai tai vadina įsipareigojimo taisyklė arba įsipareigojimo norma. Kas iš tikrųjų yra įsipareigojimo taisyklė ir kaip ji veikia mūsų elgesį?
Kokia yra įsipareigojimo norma?
Įsipareigojimo taisyklė yra socialinės normos rūšis, kurią dažnai naudoja pardavėjai ir pardavėjai, norėdami priversti vartotojus pirkti. Pagal šią normą mes paprastai jaučiamės įpareigoti kažko laikytis po to, kai prisiimame viešą įsipareigojimą.
Kai mes kažkam atvirai pasižadėjome, jaučiame socialinį spaudimą ir vidinį psichologinį spaudimą jo laikytis.
Kodėl? Mums patinka jausti, kad esame nuoseklūs savo elgesyje ir įsitikinimuose, todėl padarę tam tikrą deklaraciją dažnai jaučiame, kad turime laikytis savo pirminio sprendimo.
Kartais ši įsipareigojimų norma gali veikti jūsų naudai. Jei paskelbsite, kad laikotės dietos ar bandote susitvarkyti, savo planų paskelbimas draugams ir šeimos nariams gali padėti jausti spaudimą laikytis įsipareigojimų ir pasiekti užsibrėžtus tikslus. Kitais atvejais šis spaudimas laikytis deklaracijos originalo gali paskatinti priimti pirkimo sprendimus, kurie nebūtinai atitinka jūsų interesus.
Įsipareigojimo norma veikiant
Taigi, kaip rinkodaros specialistai tai išnaudoja savo naudai? Yra keletas skirtingų įtikinėjimo būdų, kurie remiasi šia įsipareigojimo taisykle, kad vartotojai laikytųsi reikalavimų. Vienas iš jų paprastai vadinamas žemo kamuolio technika. Taikant šį metodą, pardavėjas gali pradėti sąmoningai suprasti prekės kainą. Kai įsipareigosite pirkti, pardavėjas padidins prekės kainą. Kadangi jau įsipareigojote, jaučiatės įpareigotas laikytis pirkimo.
Kita dažnai naudojama pardavimo strategija yra „žingsnis po durų“ technika. Šiuo požiūriu rinkodaros specialistas pirmiausia pateikia nedidelį prašymą. Kai sutiksite su tuo, jis arba ji pateiks antrą daug didesnę užklausą. Kadangi jau įsipareigojote sutikdami su mažesniu prašymu, jaučiatės įpareigoti laikytis įsipareigojimo ir laikytis antrojo kreipimosi.
Padaryti įsipareigojimą jums naudingu
Įsipareigojimo galia kartais gali paskatinti laikytis sprendimų, kurie nebūtinai atitinka jūsų interesus (pavyzdžiui, pirkti brangiai kainuojančią prekę), tačiau ši tendencija ne visada daro blogą įtaką mūsų elgesiui. Tiesą sakant, jūs netgi galite pastebėti, kad galite naudoti įsipareigojimo taisyklę, kad paskatintumėte teigiamus elgesio pokyčius.
Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad bandote laikytis tikslo, pavyzdžiui, mesti rūkyti, mesti svorį ar bėgti maratoną. Pateikdami tam tikrą viešą deklaraciją apie savo tikslus, pvz., Paskelbdami apie tai savo draugams ir šeimos nariams, galite jaustis spaudžiami to laikytis. Kadangi viešai pareiškėte apie savo tikslą, įsipareigojimo taisyklė gali padėti jausti spaudimą jo laikytis, kol pasieksite tikslą.