Ar kada nors padarėte tai, ko iš tikrųjų nenorėjote padaryti vien dėl to, kad jūsų paprašė kažkas kitas? Du dalykai, kurie vadinami atitiktimi, yra tai, kad ką nors įsigijote po to, kai įkalbinėjo veržlus pardavėjas, arba išbandėte tam tikrą sodos prekės ženklą, pamatę komercinį pritarimą su savo mėgstama garsenybe.
Kokią įtaką tai daro mūsų socialiniam elgesiui? Ar yra kokių nors veiksnių, turinčių įtakos atitikčiai? Norint sužinoti atsakymus į šiuos klausimus, svarbu pradėti tiksliai suprasti, kas yra atitiktis ir kaip ji veikia. Toliau skaitykite, kad sužinotumėte daugiau apie tai, ką tyrėjai sužinojo apie atitikties psichologiją.
Kas yra atitikimas?
Psichologijoje atitikimas reiškia elgesio pakeitimą dėl kito asmens prašymo ar nurodymo.
Skirtingai nuo paklusnumo, kai kitas asmuo yra valdžios pozicijoje, atitiktis nepriklauso nuo valdžios ar valdžios pozicijos kitų atžvilgiu.
Laikymasis reiškia, kad kažkaip pakeisite savo elgesį, nes kažkas jūsų paprašė to padaryti. Nors galbūt turėjote galimybę atmesti užklausą, nusprendėte įvykdyti.
Yra daug įvairių situacijų, kai laikomasi principo. Keletas pavyzdžių:
- Kažką perkate, nes pardavėjas surengia pikį ir paprašo jūsų nusipirkti
- Atsakymas į draugą, klausiantį „Ar galėtum padaryti man paslaugą?“
- Skelbimo peržiūra svetainėje, spustelėjimas ir pirkimas
Kaip matote, kartais laikymasis gali būti susijęs su tiesiogine užklausa. Kažkas paprašo jūsų konkrečiai ką nors padaryti, o jūs tai darote. Kitais atvejais prašymas gali būti kur kas subtilesnis ir net klastingas.
Naudota technika
Atitikimas yra pagrindinė vartotojų psichologijos srities tema. Šioje specialybės srityje daugiausia dėmesio skiriama vartotojų elgsenos psichologijai, įskaitant tai, kaip pardavėjai gali paveikti pirkėjus ir įtikinti juos pirkti prekes ir paslaugas. Rinkodaros specialistai dažnai remiasi daugybe skirtingų strategijų, kad vartotojai atitiktų reikalavimus.
Kai kurie iš šių būdų, kaip pasiekti atitiktį, yra šie:
„Durų į veidą“ technika
Šiuo požiūriu rinkodaros specialistai pirmiausia prašo didelio įsipareigojimo. Kai kitas asmuo atsisako, jis pateikia mažesnį ir pagrįstesnį prašymą.
Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad verslo savininkas jūsų paprašys daug investuoti į naują verslo galimybę. Kai atmesite užklausą, įmonės savininkas paklausia, ar galėtumėte bent jau nusipirkti nedidelį produktą, kad jam padėtumėte. Atsisakę pirmojo pasiūlymo, galite jaustis priversti laikytis antrojo jų apeliacijos.
„Pėsčiomis į duris“ technika
Taikant šį požiūrį, rinkodaros specialistai pirmiausia prašo ir gauna nedidelį įsipareigojimą. Kai jau įvykdysite pirmąjį prašymą, greičiausiai įvykdysite ir antrą, didesnę užklausą.
Pavyzdžiui, jūsų bendradarbis klausia, ar jūs juos užpildote per dieną. Jums pasakius „taip“, jie klausia, ar galėtumėte toliau pildyti likusias savaites.
„Tai dar ne viskas“ technika
Ar kada nors atsidūrei žiūrėti į televizijos reklamą? Kai produktas bus įvertintas, pardavėjas prideda papildomą pasiūlymą, kol potencialus pirkėjas nepriima sprendimo. "Tai dar ne viskas", - pardavėjas gali pasiūlyti: "Jei dabar įsigysite valdiklių rinkinį, mes nemokamai įmesime papildomą valdiklį!" Tikslas yra padaryti pasiūlymą kuo patrauklesnį.
„Lowball“ technika
Ši strategija apima asmens prisiėmimą ir įsipareigojimų sąlygų ar akcijų pakėlimą. Pavyzdžiui, pardavėjas gali paskatinti jus sutikti nusipirkti konkretų mobiliojo telefono planą už mažą kainą, prieš pridėdamas daugybę paslėpti mokesčiai, dėl kurių planas tampa daug brangesnis.
Dėkingumas
Šis metodas apima tikslinio objekto pritarimą, kad būtų laikomasi reikalavimų. Šiuo požiūriu dažnai naudojamos tokios strategijos, kaip pamaloninti taikinį ar prisistatyti taip, kad patrauklu asmeniui.
Abipusiškumas
Žmonės labiau linkę laikytis reikalavimų, jei jaučia, kad kitas asmuo jau kažką jiems padarė. Mes buvome socializuoti manydami, kad jei žmonės mums palankiai elgiasi, tuomet turėtume grąžinti palankumą.
Mokslininkai nustatė, kad abipusiškumo efektas yra toks stiprus, kad jis gali veikti net tada, kai pirminis palankumas yra neprašytas arba gaunamas iš žmogaus, kuris mums nepatinka.
Tyrimai
Yra keletas gerai žinomų tyrimų, kuriuose buvo nagrinėjami klausimai, susiję su atitikimu, atitikimu ir paklusnumu. Kai kurie iš jų apima:
„Asch“ atitikties eksperimentai
Psichologas Solomonas Aschas atliko keletą eksperimentų, norėdamas parodyti, kaip žmonės sutampa grupėse. Dalyviams buvo parodytos trys skirtingo ilgio eilutės, tada paprašyta pasirinkti, kuri linija atitinka ketvirtąją „standartinę“ liniją. Kai kiti grupės nariai (kurie buvo pasodinti) pasirinko neteisingą liniją, daugelis dalyvių atitiks grupės slėgį ir pasirinko netinkamą linijos ilgį.
Milgramo paklusnumo eksperimentas
Garsūs ir prieštaringai vertinami Stanley Milgramo paklusnumo eksperimentai atskleidė, kad valdžios galią galima panaudoti norint paklusti žmonėms. Šių eksperimentų metu eksperimentatorius nurodė dalyviams perduoti elektros smūgius kitam asmeniui.
Nors sukrėtimai nebuvo tikri, dalyviai nuoširdžiai tikėjo, kad šokiruoja kitą žmogų. Milgramas nustatė, kad 65% žmonių autoriteto nurodymu įvykdys maksimalų, galbūt mirtiną elektros smūgį.
Stanfordo kalėjimo eksperimentas
Aštuntajame dešimtmetyje psichologas Philipas Zimbardo atliko eksperimentą, kurio metu Stanfordo universiteto psichologijos katedros rūsyje įrengtame mėginimų kalėjime dalyviai atliko sargybinių ir kalinių vaidmenis.
Iš pradžių planuota, kad tai truks dvi savaites, Stanfordo kalėjimo eksperimentas turėjo būti nutrauktas praėjus vos šešioms dienoms po to, kai sargybiniai ėmė rodyti piktnaudžiavimą, o kaliniai sunerimo ir patyrė didelį stresą. Eksperimentas parodė, kaip žmonės pateisins lūkesčius, kylančius iš tam tikrų socialinių vaidmenų.
Pagrindiniai veiksniai
Toliau pateikiami svarbūs veiksniai, turintys įtakos atitikčiai:
- Būdamas betarpiškai šalia grupės, labiau tikėtina, kad bus laikomasi reikalavimų.
- Žmonės labiau linkę laikytis reikalavimų, kai tiki, kad su prašymą pateikiančiu asmeniu jie turi kažką bendro.
- Atitikties tikimybė didėja atsižvelgiant į dalyvaujančių žmonių skaičių. Jei dalyvauja tik vienas ar du žmonės, asmuo gali nusakyti grupės nuomonę ir atsisakyti jos laikytis.
- Kai priklausymas grupei žmonėms yra svarbus, jie labiau linkę patirti socialinį spaudimą. Pavyzdžiui, jei kolegijos studentas teikia didelę reikšmę priklausymui kolegijos brolijai, jie greičiausiai eina kartu su grupės nariais. prašymus, net jei tai prieštarauja jų pačių įsitikinimams ar norams.