Kas yra abipusiškumas?
Abipusiškumas yra keitimasis daiktais su kitais žmonėmis, siekiant abipusės naudos. Abipusiškumo norma, kartais vadinama abipusiškumo taisykle, yra socialinė norma, kai kas nors dėl tavęs ką nors daro, tada jautiesi įpareigotas grąžinti malonę.
Socializacijos procesas vaidina svarbų vaidmenį plėtojant šį poreikį atsiliepti. Per patirtį vaikai mokosi dalytis su kitais, pakaitomis ir atlikti abipusius veiksmus. Abipusiškumas vaidina svarbų vaidmenį kuriant ir tęsiant santykius. Tai taip pat vaidina svarbų vaidmenį įtikinant ar priverčiant kitus priimti tam tikrus įsitikinimus ar elgesį.
Kaip jūs žinote?
Ar kada nors jautėtės įpareigotas ką nors padaryti dėl to, kad jie ką nors padarė už jus? Abipusiškumo norma yra tik viena iš socialinių normų rūšių, galinčių turėti didžiulę įtaką mūsų elgesiui.
Abipusiškumo norma veikia vadovaujantis paprastu principu: žmonės linkę jaustis įpareigoti grąžinti malonę po to, kai žmonės už jas palaiko.
Kai naujieji kaimynai atneš sausainių lėkštę, kad pasveikintų jus kaimynystėje, galite jaustis įpareigoti grąžinti malonę, kai jie paprašys jūsų rūpintis savo šunimi, kol jie atostogauja.
Abipusiškumo tipai
Yra trys pagrindinės abipusiškumo rūšys:
- Apibendrintas abipusiškumas: Ši forma dažnai apima mainus šeimose ar drauguose. Nesitikima grąžinto malonės; vietoj to žmonės tiesiog daro kažką kito žmogaus labui remdamiesi prielaida, kad kitas asmuo padarys tą patį jiems. Šis abipusiškumo tipas yra susijęs su altruizmu.
- Subalansuotas abipusiškumas: Šio tipo atveju reikia apskaičiuoti mainų vertę ir tikėtis, kad palankumas bus grąžintas per nurodytą laiką. Pavyzdžiui, kažkas gali iškeisti turimą daiktą, nesvarbu, ar tai įgūdis, ar apčiuopiamas daiktas, į tai, kas suvokiama vienodai.
- Neigiamas abipusiškumas: Ši abipusiškumo forma įvyksta tada, kai viena mainuose dalyvaujanti šalis bando sužinoti apie ją daugiau nei kita. Labai reikalingo daikto pardavimas už išpūstą kainą yra vienas neigiamo abipusiškumo pavyzdžių.
Naudoja
Viena iš sričių, kur paprastai naudojama ši norma, yra rinkodaros sritis. Rinkodaros specialistai naudoja įvairiausias strategijas, kad įtikintų vartotojus pirkti. Kai kurie yra nesudėtingi, pavyzdžiui, pardavimas, kuponai ir specialios akcijos. Kiti yra kur kas subtilesni ir naudojasi žmogaus psichologijos principais, apie kuriuos daugelis žmonių net nežino.
Daugiau abipusiškumo pavyzdžių:
- Pardavėjas, dovanodamas nemokamą kainą potencialiam klientui, tikėdamasis, kad tai paskatins grąžinti malonę ką nors įsigijus
- Lyderis, kuris mainais už lojalumą siūlo dėmesį ir patarėjus sekėjams
- Siūlydami klientams vertingos informacijos mainais už registraciją į būsimus rinkodaros pasiūlymus
Abipusiškumo poveikis
Abipusiškumas turi keletą akivaizdžių privalumų. Viena vertus, rūpinimasis kitais padeda išlikti rūšiai.
Atsilygindami mes užtikriname, kad kiti žmonės gautų pagalbą, kai jiems to reikia, ir kad mes gautume pagalbą, kai mums jos reikia.
Abipusiškumas taip pat leidžia žmonėms atlikti darbus, kurių patys negalėtų padaryti. Dirbdami kartu ar keisdamiesi paslaugomis žmonės sugeba pasiekti daugiau, nei norėtų individualiai.
Abipusiškumas ir įtikinėjimas
Taip pat yra keletas įtikinėjimo būdų, kuriuose naudojama abipusiškumo taktika. Šias strategijas naudoja žmonės, bandantys įtikinti jus imtis veiksmų ar patenkinti prašymą, pavyzdžiui, pardavėjai ar politikai.
Vienas iš jų yra žinomas kaip „tai dar ne viskas“ technika. Tarkime, jūs perkate naują mobilųjį telefoną. Pardavėjas parodo jūsų telefoną ir nurodo kainą, tačiau vis tiek nesate tikras. Jei pardavėjas siūlo pridėti telefono dėklą be papildomo mokesčio, galite pajusti, kad jis jums daro paslaugą, o tai savo ruožtu gali priversti jus jaustis įpareigotą pirkti telefoną.
Patarimai, kaip naršyti abipusiškumą
Daugeliu atvejų abipusiškumo norma iš tikrųjų yra geras dalykas. Tai padeda žmonėms elgtis socialiai priimtinais būdais ir leidžia socialiai duoti ir paimti su kitais. Bet ką turėtumėte daryti, jei bandote įveikti norą atsiliepti, pavyzdžiui, bandydami išvengti daikto pirkimo gavę nemokamą dovaną?
Keli patarimai, kurie gali padėti:
- Skirkite tam laiko. Ekspertai teigia, kad noras atsiliepti yra stipriausias iškart po pirminio pasikeitimo. Jei galite palaukti, greičiausiai pajusite mažesnį spaudimą grąžinti palankumą.
- Įvertinkite mainus. Pagalvokite, ar palankumas atitinka numatytą grąžą. Daugeliu atvejų pradinė dovana ar palankumas yra daug mažesnis už prašomą grąžinimo paslaugą.
Supratimas, kaip abipusiškumo norma veikia elgesį, gali padėti geriau įvertinti įtikinamus pranešimus ir prašymus.
Galimos spąstai
Abipusiškumas ne visada yra tolygus mainas, kuris atveria disbalanso ar net piktnaudžiavimo galimybes. Tyrimai parodė, kad žmonės dažnai nori padaryti proporcingai didesnę paslaugą po to, kai kažkas jiems padarė kažką mažo.
Dalyvaudami pirmuose abipusiuose mainuose galite labiau tikėtis, kad ateityje atsakysite į kitus, dažnai didesnius, prašymus. Marketingo srityje tai dažnai vadinama „žingsnis į duris“ technika. Kažkas pradeda pateikdamas nedidelę užklausą, o kai sutiksite, jis pateiks daug didesnę užklausą.
Kitas būdas, žinomas kaip „durų į veidą“ technika, taip pat gali būti naudojamas norint pasinaudoti abipusiškumo pranašumais. Įkalbėti pradedami prašant labai didelio palankumo, kurį jie žino, kad atmesite. Tada atrodo, kad jie sutinka prašydami daug mažesnio palankumo, kurį tada galėtumėte jausti.
Tiesą sakant, nedidelis palankumas visą laiką buvo ketinimas, tačiau pasirodęs, kad padarysi paslaugą pateikdamas mažesnį prašymą, jautiesi priverstas grąžinti palankumą sakydamas „taip“ mažesniam prašymui.
Abipusiškumo istorija
Vienas esminis eksperimentas parodė, koks galingas abipusiškumas gali būti realiame pasaulyje. 1974 m. Sociologas Phillipas Kunzas atliko eksperimentą, kuris maždaug 600 atsitiktinai atrinktų žmonių išsiuntė ranka rašytas kalėdines atvirutes su užrašu ir nuotrauka su savo ir jo šeima. Visi kortelių gavėjai buvo visiškai nepažįstami žmonės. Netrukus po kortelių siuntimo atsakymai pradėjo sklandyti.
Kunzas gavo beveik 200 atsakymų. Kodėl tiek daug žmonių atsakytų visiškai nepažįstamam žmogui? Tai yra abipusiškumo darbe taisyklė. Kadangi Kunzas už juos kažką padarė (atostogų metu išsiuntė apgalvotą pastabą), daugelis gavėjų jautėsi įpareigoti grąžinti palankumą.
